从“少年中国”到“银发中国”，中国仅用了18年（1981-1999年）就走过西方国家几十年甚至上百年的“变老”之路。中国跑步进入老龄化，庞大且复杂的养老服务刚性需求加速释放。地产业围绕养老居住和养老服务，成为夕阳工程里的朝阳产业。

 养老地产从2013年政策元年以来，逐渐成为养老服务领域改革的重点，从土地供应、优惠鼓励、政策监管、融资模式等方面，加快推进养老地产的发展进程。在与养老地产相关的关键政策与要素环节中，“土地供应”成为限制养老地产发展规模、经营模式及整体价值有效性的关键要素。近几年，随着宏观用地政策的收紧，建设用地的可利用空间逐渐收窄，如何更好地利用增量用地，以及复活规模较大、成本较低的存量用地，尤其是企业自有的自有用地、工业用地等已有用地开发养老项目，成为进军健康养老产业的企业必须思考的问题。

【增量改存量带动现有存量资产的盘活】

（一）土地政策严控增量同时，鼓励盘活存量

2014年国土资源部发布《关于推进土地节约集约利用的指导意见》，要求严控建设用地增量，盘活存量，严控城市新区无序扩张，加强建设用地全程监管及执法监察，同时制定鼓励政策，形成节约集约用地的激励机制。2016年国土资源部印发《关于深入推进城镇低效用地再开发的指导意见(试行)》中指出：鼓励原国有土地使用权人进行改造开发。

（二）国家鼓励盘活存量社会资源发展养老

2016年十六部委发文《关于支持整合改造存量社会资源发展养老服务的通知》中指出鼓励盘活存量用地用于养老服务设施建设。2017年《关于运用政府和社会资本合作模式支持养老服务业发展的实施意见》中指出鼓励政府将现有公办养老机构交由社会资本方运营管理。支持机关、企事业单位将所属的度假村、培训中心、招待所、疗养院等，通过PPP模式转型为养老机构，吸引社会资本运营管理。鼓励商业地产库存高、出租难的地方，通过PPP模式将存量厂房、商业设施及其他可利用的社会资源改造成养老机构。

【存量资产盘活带来轻资产运营模式新路径】

存量资产转型方向很多，可以转型养老的存量资产主要为以下几种：工业用地、社区服务用地、公共事业用地、公益用地、烂尾楼盘、办公楼、公用设施用地、园林地域、存量酒店及度假村、集体用地、旅游用地。其中涉及最多且具有代表性的为工业用地、公共事业用地和办公楼，不少央企及地方国企，皆根据自有存量用地的特色属性，通过各种合作与开发方式，实践着存量资产盘活开发养老服务项目的轻资产运营模式新路径。

工业用地改造养老项目：重庆中梁镇的“政府建设+村集体运营”模式

公共事业用地改造养老项目：不老山庄的“存量土地使用权租让”模式

社区商业用地改造养老项目：首开寸草“合作共建”模式

宗教用地改造养老项目：广安禅寺“养老功能拓展”模式

【存量资产盘活转型养老服务的实施建议】

第一，在产业导入上，存量资产改建养老服务的的核心是“养”。在地产转性与重新利用的基础上，存量资产的盘活需要更加注重落地康养产业内容的规划设计与落地，避免陷入传统地产开发“快销赚快钱”的旧有模式，警惕养老设施用地的政策限制与监管。

第二，在规划设计上，存量资产在改建养老服务设施的规划、设计、配套设施和设备中均应体现生态、环保、安全、体贴等特点，同时项目容积率、绿化率、公共活动空间以及电、通风与采光等方面都要注重老年人的要求和感受。一方面，注重户型设计的舒适性、整体环境的优雅性、外出交通的便利性、平时生活的安全性;另一方面，注重产品配套设施的适老化细节设计。

第三，在功能整合上，由于与传统住宅产品的目标客群不同，在存量资产转型养老项目开发中需要注入更多的医疗健康管理、文化娱乐及家政物业等“软”服务，这些需要企业大力投入和整合资源。

第四，在盈利模式上，存量资产转型养老服务项目因其土地性质不同、定位不同，盈利模式有产权销售、租赁、持有经营和混合经营等不同模式，企业须全身心投入、全方位服务、“捆绑式”承担风险。

第五，在资源整合上，养老项目多投入周期较长、投入大，需要整合大量的产业资源，再加上行业内多数项目都是摸着石头过河，政府的配套政策以及行业标准都没有明确，尚无现成的政策或者成功的案例可以照搬，在这种情况下，不具备一定经济实力和社会资源的企业，在盘活存量资产转型做养老服务实践中需特别谨慎。

虽然养老产业发展潜力巨大，进入的企业越来越多，但叫好不叫座，痛点在于能否找到一个清晰的盈利模式。

【养老地产的概念及发展背景】

何谓养老地产？养老地产是以养老为主题，地产为载体，适老化设计为标准，服务为核心价值的新兴地产形式。它复合了房地产开发、商业地产运营、养老服务和金融创新等多种属性，对企业的实力要求非常高。近年来，知名房企、产业资本、保险巨头等纷纷高调入局，养老地产进入黄金爆发期。由于养老地产项目的复杂性和多样性，在实际运营中企业也是多方面试水。若想从中分一杯羹，企业须找到适合的盈利模式。在此背景下，合富研究院参与到养老地产开发运营之中。在对国内多个养老地产项目深入研究之后，合富研究院归纳出：“重组”盈利要素，“设计”盈利模式，是企业实现养老项目盈利的关键步骤。

【养老地产盈利模式特征分析】

目前，国内养老地产盈利要素主要有以下几项：

房地产销售——开发商通过建设养老住宅，出售产权房快速盈利；

土地增值——企业长期持有和经营养老项目，随着土地价值升值而获得的土地溢价收益；

基础养老型服务——企业通过为养老人群提供养老服务（生活照料服务、医疗保健服务、家政服务、紧急救助服务、精神慰藉服务等），而获得服务消费额；

生活消费型服务——为老年人配置会所及其他服务设施（如养老学院，医疗康养机构等），营造多元化生活消费场景，获取收益；

养老金融产品——通过养老金融来预防老年时期各种风险，提供多元化、多层次养老金融产品，是一种重要金融战略。

基于企业在开发养老项目时对上述盈利要素的差异化重组，而形成的下面三大盈利模式，特征各异：

（一）    全部出售型

【模式解读】出售养老概念住宅产权/使用权为主要盈利来源。社区同时打造区域级别的超配套设施，营造居家养老的氛围，便于住宅销售快速盈利。

典型案例：浙江某著名旅游小镇养老大盘

【案例简介】本项目以养老地产之名，做住宅纯销售。同时打造学院式颐养核心配套，提高项目市场竞争力。

【养老客群】入住门槛高，一次性支出大；具备一定投资价值；提供的养老服务有限且不可持续（社区因缺乏长期养老服务运营，后期易出现服务不及预期的现象）。

【企业面临的经营瓶颈】回报周期短，卖房即可获利；但利润来源单一，出售产权将使开发商无法获得土地升值带来的红利，也得不到通过运营获得的长期稳定收益。

(二）部分出售+长期持有型模式相结合

【模式解读】即租售结合模式，养老概念住宅销售，与嵌入式养老公寓等养老配套设施持有运营。常见于城郊大盘。

经典案例：杭州万科某园嘉树

【案例简介】被业内认为是万科首个真正意义上的养老项目，采用“大社区+养老组团”的开发模式。项目初期出售少量使用权产品，现在为纯租赁形式，按一次性缴纳5年或15年租金（37-126万元）。通过设置较高的租赁入住门槛，维系整体养老服务档次，同时实现可持续运营。现状已是满租状态，需排号入住。

【养老客群】出售部分门槛高，有投资价值，可长期享有养老服务；运营部分入住和享受养老服务的门槛低于出售部分。客户可根据自身情况灵活选择。

【企业面临的经营瓶颈】回报周期一般，回现有一定保障，市场风险降低；出售部分可快速回笼资金，持有经营部分有长期稳定收益。但运营成本较高；运营上相对灵活，但专业性难度高，租售比例和资源配置难把控。

（三）长期持有型模式（会员制消费）

【模式解读】即只租不售，全部持有并长期租赁，以持有物业为基础，以提供养老服务为核心。企业担任起运营商角色，设置一定的入住门槛，采取按月收取服务费的形式运作项目。此种模式对企业资金要求极高，需长期资金投入，回报周期长；对企业的运营管理能力有较高要求。企业在长期持有运营此类养老项目时，经常采取会员制的消费模式。通过出售高额长/短租会员卡，收取高端服务费盈利，部分项目兼有保险/理财的盈利渠道。

经典案例：广州某康之家

【案例简介】入住门槛高，属高端养老物业。为保险企业的主营业务做配套支持。此为养老地产盈利模式的重要创新。

【养老客群】享有定制化、多元化高端养老服务，最大限度满足自身需求；入住门槛极高，是身份和地位的象征。

【企业面临的经营瓶颈】占据高端市场，树立品牌。但投入成本极高，回报周期较长；收费高，客户群体少，盈利不稳定，市场风险较大。

【养老地产盈利模式适用性分析】

目前，市场上养老地产的参与主体主要有房地产开发龙头企业、全国性保险机构、大型实业集团、私募产业基金、国内外知名投资运营和服务护理机构，他们在资金实力、开发建设、设施运营和融资水平方面各有差异。在选取盈利模式时，企业需审时度势，基于自身的优势与利益目标，结合地区养老客群特征，灵活运用。

（一）基于企业优势的盈利模式适用性

建议企业主体参与生态体系合作共赢，既可充分发挥各自主体优势，又降低由单一主体独自建设的风险，利于养老地产顺利发展。

（二）基于企业利益目标的盈利模式适用性

（三）基于养老客户特征的盈利模式适用性

上述三种盈利模式都必须建立在有足够的养老人群作为客源的基础上。企业主在选择盈利模式时，必须充分重视养老市场客户特征，包括养老观念、购买能力、养老服务需求、消费模式偏好等，降低因消费不足造成的风险。

【当前存在的问题】

虽然各路资本纷纷布局养老地产，但至今还没有一个清晰的盈利模式可以作为标杆的养老项目。经过深入调研，合富研究院发现，当前市场上的养老地产项目存在着系列问题：

（1）市场风险——养老市场需求虽大，养老项目空置率却普遍较高

高空置率不是供给过剩，而是养老消费能力不足。新兴产业的养老社区高门槛，让很多养老客户“望而却步”。目前经营类养老项目的空置率普遍在35%～45%之间，而一般养老机构入住率要达到75%～85%才能实现盈亏平衡。

（2）资本风险——投资前景乐观，但“钱”途渺茫

养老地产是非快速消费型产业，土地成本高昂，养老配套设施多，先期投入资金要求高，打造一个成熟的养老社区，需要有耐心的培育经营，还需要不断的资金投入。至少6-8年才能做到收支平衡，而真正实现盈利则要8-10年的时间。

（3）运营风险——强调“销售”而非“服务”的“养老概念”地产基于前期资金投入量大、投资回报周期长的资本属性，部分养老项目仍然处于概念阶段。以“养老”之名行“地产开发”之实，强调养老住宅的快速销售，而弱化了核心内容养老服务体系的打造，配套资源和适老产品与服务严重缺乏。

看似繁荣的养老地产，真正实现盈利者少有。

【未来发展趋势及盈利策略思考】

目前，我国养老地产处于初期探索阶段，从政策引导到市场化运作，都逐步走向规范和成熟。（1）政府切实推进，鼓励社会资本进入，促使养老地产市场多元化发展

国家大力扶持养老产业发展，自2010年起，政府陆续出台了一系列与养老地产相关的政策文件，包括土地供给、资金支持、税收补贴等多方面内容，指导养老地产平稳有序发展。养老政策的利好信号鼓励多种社会资本进入，一定程度上促使养老地产市场的多元化发展，创新养老服务新模式。

（2）创新养老服务，延伸消费场景，丰富养老服务盈利渠道

以养老服务为纽带，上下游延伸、横向拓展养老产业链条，打造全生态的产业服务链。从老年人的生活场景，延伸至衣食住行、护理、休闲娱乐等各个消费场景；从聚焦于老年人，拓展至其子女、同事和朋友。

（3）整合养老全产业链，助力养老地产金融化，创新养老地产盈利模式

整合养老地产投资、开发、持有、运营、服务、管理等各个环节，并对各环节进行充分金融化，形成养老地产金融化模式，打造内部可复制、外部可推广的养老地产盈利新模式。

结尾。作为夕阳工程里的朝阳产业，养老地产的盈利模式尚处探索阶段，盈利的空间有待持续的创新和拓展。

中国老龄化势不可挡，由于中国的养老地产起步比较晚，很多企业还是吸收了日本的经验，但中日两国在养老产业的措施方面存在比较大的差异。日本的养老立法制度和政府的援助政策十分完备，老年生活是以国民年金(养老金)、医疗保险、介护保险这“三道关”来全面实施保障的，因而催生了日本的养老产业的迅猛发展。养老问题本质上还是社会问题大于商业问题，所以中国的养老产业道路还任重道远。